De Leeuw Blog

Kennis en ervaring staan bij ons hoog in het vaandel. Onze medewerkers zijn bovenmatig goed opgeleid en beschikken gezamenlijk over honderden jaren ervaring.

Dit blog is één van de manieren om u te laten delen in die kennis en ervaring. Ervaringen met huizen en verzekeringen vormen een geliefd onderwerp op verjaardagen. En soms is ons vak ingewikkelder dan het lijkt. Er bestaan nogal wat misverstanden over onderwerpen uit ons vak. Ook die misverstanden stellen we hier aan de orde.

Tien tips over het onderhandelen over een koopwoning

shutterstock_293481980

De onderhandeling is de meest onderschatte fase bij de aankoop van een huis. Tien tips die u een strategisch voordeel kunnen opleveren.

Voorbeeld: Hoe het niet moet, maar hoe het wel vaak gaat (middelmakelaars)

Stel nu eens dat de vraagprijs van een woning € 250.000,= bedraagt.
En dat de verkoper en diens makelaar streven naar een (redelijke) opbrengst van € 240.000,=.

Bij 99 van de 100 makelaars zal een openingsbod van € 220.000,= worden afgewezen. En zullen de onderhandelingen starten als u een bod van € 230.000,=. Met elk stapje omhoog doet de koper wat water bij de wijn en met elk stapje omlaag doet de verkoper wat water bij de wijn.

Tegen de tijd dat de koper € 236.000 heeft geboden geeft de verkopend makelaar meestal aan dat er 'nog maar héél weinig speelruimte in de prijs zit', omdat hij tenslotte zijn courtage moet terugverdienen. Maar uiteindelijk eindigt de onderhandeling meestal op het voorspelbare bedrag van € 240.000,=.

Dat kan anders. Dat kan beter. En vooral creatiever. We bieden u een kijkje in de keuken bij de aankoopmakelaars van De Leeuw Makelaardij .

Inleiding: de sinaasappelcasus

Een heer en een dame maken bij de groenteboer ruzie over wie de laatste zak sinaasappels mag kopen. Na enige tijd geharrewar komt het duo tot een compromis, ze nemen elk de helft van de zak sinaasappels mee naar huis. De heer perst de helft van de sinaasappels tot verse sinaasappelsap en gooit de schillen weg. De dame raspt de sinaasappelschillen om er marmelade van te maken en gooit het vruchtvlees en het sap weg.

Het lijkt alsof er in deze 'onderhandeling' sprake was van een zeer redelijk compromis: zowel de dame als de heer deed een vergelijkbare concessie. Toch was voor beide partijen een beter onderhandelingsresultaat geweest als er was gekeken naar de belangen (voor de één het sap, voor de ander de schillen) in plaats van naar de posities (de één wil alle sinaasappels).

Als je naar de onderhandeling over een huis kijkt in termen van posities, dan ligt de nadruk op een conflict. De verkoper wil de hoogste prijs ontvangen, de koper wil de laagste prijs betalen.

Tip 1 - Onderhandel niet over posities, maar over achterliggende belangen

Een onderhandeling over een huis lijkt uitsluitend te gaan over de prijs. De verkoper wil de hoogste prijs ontvangen, de koper wil de laagste prijs betalen. Maar is dat nu werkelijk zo? Beide partijen, zowel verkoper als koper, hebben echter veel meer belangen dan de prijs.

Mogelijke belangen van de verkoper

  • een lange opleveringstermijn, die aansluit bij de oplevering van de voor hem in aanbouw zijnde nieuwbouwwoning 
  • een opleveringstermijn die aansluit bij de oplevering van de reeds gekochte bestaande woning 
  • een verkoop die definitief is, dus met een contract zonder ontbindende voorwaarden 
  • verkoop van het huis inclusief overname van roerende zaken zoals zonnewering, luxaflex 
  • geen juridische problemen met de kopers dus een koopovereenkomst met clausules die de kans op problemen bij 'verborgen gebreken' zoveel mogelijk uitsluiten 
  • snel zekerheid door een vlotte onderhandeling 
  • meer zekerheid door een maximale waarborgsom 
  • gemoedsrust omdat het huis verkocht is 
  • verlost zijn van de verplichting om het huis steeds maar verkoopklaar (opgeruimd, schoon) te houden en steeds maar 'vreemden' in het huis te hebben

Mogelijke belangen van de koper

  • een opleveringstermijn die aansluit bij de oplevering van de reeds verkochte woning 
  • een opleveringstermijn die aansluit bij de datum waarop de huurovereenkomst van de huidige huurwoning eindigt; 
  • koop van het huis inclusief overname van roerende zaken zoals zonnewering, gordijnrails, verlichtingsarmaturen 
  • aankoop van het huis zonder verzwarende juridische clausule s die het risico in geval van verborgen gebreken vooral bij de koper neerleggen 
  • de mogelijkheid om het huis, na de koop, nog enkele malen te kunnen bezoeken, bijvoorbeeld in verband met verbouwing en inrichting 
  • een prettige relatie met de voormalige bewoners bewoners 
  • snel zekerheid door een vlotte onderhandeling 
  • minder kosten door een minimale waarborgsom 
  • gemoedsrust omdat er een huis gekocht is

Tip 2 - Inventariseer de mogelijke belangen van de wederpartij en ruil meerdere belangen tegen elkaar uit

Hoe meer u weet van de belangen van de wederpartij, hoe meer u in staat bent om 'belangen uit te ruilen'. Het helpt als u informatie inwint over de motieven en belangen van de verkopers. Waarom willen ze het huis verkopen? Is er al een ander huis gekocht? Is dat bestaande bouw of nieuwbouw? Wanneer wordt het gekochte huis opgeleverd?

Als u weet dat de verkopers van een woning met een vraagprijs van € 250.000,= een nieuwbouwwoning hebben gekocht, dan zou u de verkoper de keuze kunnen geven uit twee onderhandelingsvoorstellen.

Of 1) een openingsbod van € 236.000, maar dan met een snelle oplevering.
Of 2) een openingsbod van € 230.000, maar dan met een oplevering 'zes weken na oplevering van de voor verkoper in aanbouw zijnde nieuwbouwwoning met bouwnummer X in project Y, doch uiterlijk na 18 maanden'.

Naarmate u meerdere 'belangen' in uw bod betrekt, ontstaan er meer mogelijkheden om concessies te doen in dat brede palet van belangen. En dat maakt mogelijk om op meerdere aspecten ook concessies te vragen van de onderhandelingspartner.

Tip 3 - Wees bij het onderhandelen stevig en zakelijk, maar blijf professioneel en vriendelijk


Zolang een verkoper en een koper met elkaar onderhandelen, zijn ze het blijkbaar nog niet volledig eens. Maar zolang de onderhandelingen duren, werken beide partijen met elkaar samen om tot een mogelijke oplossing te komen. Ook als u het niet met de standpunten van de ander eens bent, dan blijft het van belang om professioneel en vriendelijk te blijven communiceren.  Goed communiceren houdt in: luisteren, samenvatten en doorvragen.

Als uw onderhandelingspartner met een tegenvoorstel komt, dan luistert u allereerst voordat u reageert. Vervolgens vat u het voorstel samen, zodat u beiden weet dat u elkaar goed hebt begrepen. En daarna toont u belangstelling doordat u doorvraagt. Vraag uw onderhandelingspartner wat de achterliggende redenen zijn van het voorstel en toon begrip voor diens achterliggende belangen.

Tip 4 - Beperk uzelf in de onderhandeling tot sterke en objectieve argumenten

Verkopers en kopers lijken sterk elkaar. In elk geval in die zin dat beiden meesterlijk zijn in het opsommen van volstrekte kul-argumenten waarom de eigen benadering van een prijs, bod of tegenbod klopt en waarom de benadering van de ander niet klopt.

Flauwekul-argumenten van de verkoper

  • Mijn huis is beter onderhouden dan de andere huizen in de straat
    (Koper: maar keuken en sanitair zijn 30 jaar oud); 
  • Ik heb het huis om de twee jaar zelf geschilderd
    (Koper: ik laat schilderen liever over aan een vakman); 
  • Het huis twee blokken verder is voor veel meer verkocht
    (Koper: dat klopt, maar dat huis was wèl perfect onderhouden); 
  • Ik heb zelf ooit bedrag X voor het huis betaald en ga het dus niet voor minder verkopen
    (Koper: probeert u dat argument ook in te zetten als u uw auto na vier jaar verkoopt?)

Flauwekul-argumenten van de koper

  • U vraagt € 250.000,= voor het huis maar er moet een nieuwe keuken in die € 20.000 kost, ik bied dus € 230.000
    (Verkoper: Met een nieuwe keuken hadden we op zijn minst € 280.000 voor het huis gevraagd) 
  • We bieden niet meer op het huis omdat er in de straat ook nog andere vergelijkbare huizen te koop staan.
    (Verkoper: En ondanks het feit dat er meerdere huizen te koop staan doet u toch een bod op ons huis. Blijkbaar valt die vergelijking dan toch voordelig uit voor ons huis.

Kortom, val elkaar niet lastig met overwegingen om een bod of tegenbod te onderbouwen die misschien voor uzelf heel relevant zijn, maar voor de ander niet.

Als twee makelaars hetzelfde huis taxeren, dan is het zomaar mogelijk dat er een verschil van 5% tussen de taxatiewaarden zit. Omhoog en omlaag. Een huis dat € 240.000,= waard is, kan dus zowel op € 228.000,= worden getaxeerd als op € 252.000,=. Dus dat verkopers en kopers over de waardering van een huis verschillen, is niet meer dan logisch.

Tip 5 - Bepaal vooraf uw limiet

Bepaal, voordat u aan het onderhandelen slaat, welk bedrag u als koper maximaal kunt betalen en welk bedrag u maximaal wilt betalen. En zorg dat u ook weet wat elke € 5.000 of € 10.000 in het onderhandelingsproces u uiteindelijk per maand netto meer gaat kosten

Tip 6 - Bepaal vooraf uw Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BAZO)

Het is verstandig als u zich, voorafgaand aan de onderhandelingen, realiseert wat uw alternatieven zijn. Is dit huis in alle aspecten zo uniek dat u er meer voor wilt betalen dan een ander huis? Of verkeert u in een positie dat u dit huis gewoon kunt laten lopen en afwacht welke nieuwe woningen er op de markt komen. Als er veel alternatieven zijn als de koop niet doorgaat, is er geen enkele reden waarom u zich zou laten opjagen.

Tip 7 - Kraak het huis niet af

Eén van de eerste dingen die makelaars-in-opleiding leren, is herkennen van 'koopsignalen' van iemand die een woning bekijkt. En dan blijkt dat kijkers die tijdens een bezichtiging het meest kritisch zijn op een huis, vaak als eerste een bod doen.  Zie tip 3 en 4. Deze tactiek werkt averechts. Voor makelaars, die dagelijks onderhandelen, is dit 'afkraken' vooral een blijk van belangstelling in combinatie met een bewijs van gebrek aan ervaring met onderhandelen.

Het effect van dit gedrag is verder dat een verkoper geïrriteerd raakt en het huis - bij wijze van spreken - "liever voor € 10.000,= minder aan een ander verkoopt dan voor € 10.000,= meer aan u".

Tip 8 - Begin met een redelijk openingsbod

Als u de onderhandelingen begint met een onredelijk laag openingsbod, dan komt u ongeloofwaardig over. Zeker als u daarna wel bereid bent om uw bod te verhogen. Het is wel belangrijk dat u laat weten dàt u vindt dat u een redelijk openingsbod doet. En dat u aangeeft dat u daarop ook een redelijk tegenbod verwacht. En dat geldt temeer als u te maken heeft met een 'middelmakelaar'.

Tip 9 - Organiseer een objectieve achterban met wie u kunt sparren

Soms is het lastig om tijdens een onderhandeling zakelijk en objectief te blijven. Het helpt als u voor zichzelf een achterban organiseert. Iemand die u vertrouwt, iemand die in staat is om als sparring-partner te fungeren en met wie u elke stap in de onderhandeling bespreekt.

Tip 10 - Een beetje bluffen mag, maar blijf geloofwaardig

Een beetje bluffen hoort bij de onderhandeling. De verkoper zal een kandidaat-koper u laten weten dat hij niet de enige kijker was en hem misschien steeds weinig tijd gunnen om een tegenbod te doen. En de kandidaat-koper zal de verkoper laten weten hij ook nog interesse heeft voor andere woningen.

Zodra u terugkomt op uw eigen blufspel, bent u ongeloofwaardig geworden. Als u een openingsbod presenteert als 'uiterste bod', dan wordt het heel lastig om in het vervolg van de onderhandelingen nog serieus te worden genomen.

Samengevat

Het onderhandelen over een woning is een complex proces met belangrijke juridische consequenties. Goed onderhandelen vereist creativiteit en vereist bovengemiddelde communicatieve vaardigheden. Maar daarnaast is het ook belangrijk om objectief en zakelijk te blijven, ook als u het huis graag wilt hebben.

De Leeuw Makelaardij verkoopt gemiddeld 1.000 woningen per jaar. Onze makelaars hebben vele honderden woningen verkocht en aangekocht. Ook makelaars verhuizen wel eens. En als één van onze makelaars voor zichzelf een woning koopt, dan is het binnen ons bedrijf een goed gebruik dat hij daarvoor een kantoorcollega inschakelt.

Wij denken dat een goede aankoopmakelaar zichzelf terugverdient. Maar mocht u de onderhandelingen zelf willen aangaan, dan hopen we u met deze blog te hebben geïnspireerd en geadviseerd.

Succes toegewenst bij de aankoop van uw woning!

Vragen?

Uw vragen kunt u hieronder aan ons stellen.

 

Vragen & Reacties

Er zijn nog geen vragen of reacties. Wees de eerste die een vraag stelt of een reactie geeft
Gast
zaterdag 27 mei 2017

Gerelateerde berichten