De Leeuw Blog

Kennis en ervaring staan bij ons hoog in het vaandel. Onze medewerkers zijn bovenmatig goed opgeleid en beschikken gezamenlijk over honderden jaren ervaring.

Dit blog is één van de manieren om u te laten delen in die kennis en ervaring. Ervaringen met huizen en verzekeringen vormen een geliefd onderwerp op verjaardagen. En soms is ons vak ingewikkelder dan het lijkt. Er bestaan nogal wat misverstanden over onderwerpen uit ons vak. Ook die misverstanden stellen we hier aan de orde.

De verkoopkansen van uw woning

In 2013 stonden woningen op Funda gemiddeld 428 dagen te koop. De verkooptijd van verkocht aanbod was 154 dagen. Welke woningen worden verkocht en waarom? De Leeuw vond 7 sleutelfactoren.

Het lijkt tegenstrijdig. De gemiddelde woning op Funda staat 14 maanden te koop. Meer dan de helft van alle woningen op Funda staat langer dan een jaar op de markt, 1/3e langer dan 2 jaar en 1/6e langer dan 3 jaar. En toch werd de gemiddelde verkochte woning in 2013 na 154 dagen verkocht. Dit houdt in dat woningen ofwel snel worden verkocht ofwel lang te koop blijven staan. Per maand nemen de verkoopkansen af.

   


Wat maakt nu dat de ene woning snel wordt verkocht en dat de andere woning lang te koop blijft staan? De makelaars van De Leeuw gingen op zoek naar het antwoord en vonden 7 sleutelfactoren.

1) De score op de harde eisen van het zoekersprofiel

Hoewel elke woningzoekende een eigen verlanglijstje hanteert, blijkt dat de meeste woningzoekenden niet meer dan zeven ècht harde eisen hanteren voor een bepaald woningtype. En daarmee blijken zoekersprofielen toch wel heel veel overeenkomsten met elkaar te vertonen. Als een woning niet voldoet aan datgene dat de meeste kopers als harde eis voor dat woningtype beschouwen, dan begint de verkoop al met een achterstand. Dat maakt niet dat de verkoop bij voorbaat kansloos is, maar wel dat de verkoop extra inspanningen vraagt van zowel de verkoper als diens makelaar.

2) De combinatie van lokale markt en woningtype

Er zijn deelmarkten waarin sommige woningtypen het als gevolg van specifieke omstandigheden minder goed doen. We spreken in dat opzicht van product - marktcombinaties. Er zijn allerlei omstandigheden die invloed kunnen hebben op bepaalde product-marktcombinaties. Grootschalige uitponding door woningbouwcorporaties en grootschalige nieuwbouw kunnen een behoorlijke invloed uitoefenen op één of meer marktsegmenten. Ook infrastructurele ontwikkelingen hebben soms invloed op een lokale markt. En teveel te koop-borden in één straat of appartementencomplex kunnen ook belemmerend werken voor de verkoop.

Als een woning in een minder gunstige product-marktcombinatie valt, hoeft ook dat niet in te houden dat de woning onverkoopbaar is. Maar het is wel een gegeven om rekening mee te houden.


3) De invloed van een strategische vraagprijs

Bij het bepalen van de vraagprijs moet rekening worden gehouden met de twee voorgaande sleutelfactoren. Elke woning is verkoopbaar, ook als de woning niet voor 100% aan de eisen van het zoekersprofiel voldoet en ook als de woning in een minder gunstig marktsegment ligt. Maar beide factoren moeten wel worden meegewogen bij het vaststellen van de vraagprijs.

Het stellen van de juiste vraagprijs is in de huidige woningmarkt uiterst belangrijk. Een te hoge vraagprijs werkt averechts. Hoe hoger de prijs, hoe meer verwachtingen er bij woningzoekenden worden gewekt. Door een te hoge vraagprijs te hanteren, wordt een woning op Funda door woningzoekenden vergeleken met woningen uit een hogere categorie. Die woningen hebben vaak ook meer te bieden. Daardoor komt een te hoog geprijsde woning op Funda minder goed uit de verf.

Woningzoekenden oriënteren zich op Funda op basis van een minimale en een maximale prijsklasse (zie tabel). Een verschil van € 1.000 kan, als daarmee een grensbedrag wordt overschreden, tot gevolg hebben dat een woning voor een groep woningzoekenden afvalt. Dat effect wordt veel groter als niet één maar twee of meer 'grenzen' worden overschreden. Het is aan te raden om een vraagprijs te kiezen die nog binnen dezelfde 'bandbreedte' ligt als de waarde van het huis.

4) De juiste presentatie : het wekken van voldoende - maar niet overdreven - verwachtingen

Het is belangrijk dat een woning op Funda optimaal wordt gepresenteerd. Woningzoekenden kijken niet op Funda, woningzoekenden 'zappen'. Woningzoekenden gaan op Funda te werk zoals 'vrijgezellen' op de app Tinder: in een paar seconden wordt op basis van plaatjes een oordeel geveld. Wist u dat woningzoekenden in 75% van alle gevallen geen aandacht schenken aan de beschrijving van woningen? Als de foto's niet kloppen, zapt de woningzoekende verder. Op naar de volgende. KLIK!

Een woning moet op de foto's dan ook een meer dan goede indruk maken:  opgeruimd, schoon, overzichtelijk, gastvrij, goed onderhouden. Een minder dan optimale indruk betekent minder kijkers en dus ook minder kans op een geslaagde verkoop.

Aan de andere kant is het van belang dat er niet teveel verwachtingen worden gewekt. Slaapkamers maken natuurlijk een prachtig ruime indruk als de foto's zijn gemaakt met een enorme groothoeklens. Maar als de verkeerde verwachtingen worden gewekt, dan komen er vermoedelijk veel (eerste) kijkers. Maar géén van hen komt terug voor een tweede indruk. Ook de beschrijving van het huis moet kloppen. De positieve aspecten van het huis moeten goed worden beschreven, maar tegelijkertijd moet er ook niet worden overdreven.

Er staan prachtige voorbeelden op de website www.foutehuizen.nl die u laten zien hoe u uw woning vooral niet moet presenteren.
TV MakelaarSchermafbeelding 2014-01-23 om 14.32.53


5) De X-factor

Als het gaat om de 'harde eisen', dan lijken heel veel woningen op elkaar.  De X-factor van een huis gaat over de aspecten waarin het huis zichzelf positief onderscheidt van andere woningen in het aanbod. De X-factor maakt het verschil tussen het ene en het andere huis, in dezelfde wijk of in dezelfde straat. Allerlei verschillen kunnen van belang zijn. Is de vraagprijs onderscheidend? Ligt de woning op het beste stukje van de straat, met het mooiste uitzicht? Is de tuin opvallend diep of breed? Heeft het huis als enige een garage?

Het gaat er niet om wat een verkoper zelf bijzonder vindt aan het huis. Natuurlijk vindt een verkoper zijn huis onderscheidend, hij heeft immers zelf voor dat huis gekozen. In de beoordeling van de X-factor schuilt dus een gevaar. Hoewel het gras bij de buren vaak groener lijkt, zijn de meeste verkopers ervan overtuigd dat hun woning per definitie in positief opzicht afwijkt van het huis van de buren.

6) Samenwerking en verkoopbereidheid

Stelling: "Wie zijn huis te koop zet, wil zijn huis verkopen en er alles aan doen om het huis verkocht te krijgen".

Waar of niet waar?
Onze makelaars hebben gezamenlijk 150 jaar ervaring met het verkopen van in totaal vele duizenden woningen. En ze kunnen u toevertrouwen dat er grote verschillen zijn in de manier waarop makelaars en opdrachtgevers samenwerken. Er zijn grote verschillen in 'verkoopbereidheid'. Niet elke opdrachtgever is bereid om, zolang de verkoop duurt, het 'thuis' op te geven en het huis te blijven behandelen als een 'product' dat op de markt staat. Want dat vraagt wat. Zeker in deze tijd. En dat kost soms ook wat. Bij elke bezichtiging moet de woning weer 100% verkoopklaar zijn. Schoon, opgeruimd, netjes en fris. En vooral: geen rommel, geen huisdieren, geen luchtjes.

Alleen met een optimale samenwerking tussen een makelaar en zijn opdrachtgever is het beste resultaat te realiseren. De makelaar verzorgt de fotografie, maar of een huis optimaal in beeld komt, ligt vooral aan de verkoper / bewoner. De makelaar zorgt voor bezichtigers, maar welke indruk die bezichtigers krijgen, ligt voor een belangrijk gedeelte aan de verkoper/bewoner.

7) De wet van de afnemende verkoopkansen

Elke maand dat een woning te koop staat, nemen de verkoopkansen af. Tijdens de eerste maanden heeft een woning een kans van ongeveer 17% om te worden verkocht, daarna nemen de verkoopkansen geleidelijk af tot uiteindelijk enkele procenten. De uitspraak 'maar ik heb geen haast' is niet voor niets berucht bij makelaars. Een woning wordt ofwel vlot verkocht of pas na langere tijd nadat in veel gevallen de prijs (herhaaldelijk) is aangepast. Het is tegenwoordig een illusie dat je door een woning tijdelijk van Funda te halen, een woning als 'nieuw' kunt presenteren.  De woningzoekende van dit moment kent de markt. Wist u dat je op Funda een specifieke woning kunt 'volgen', zodat je precies op de hoogte blijft van alle wijzigingen? De volgers van een woning hoeven deze nog niet te hebben bezichtigd, maar ze houden hem wel in de gaten.

De juiste verkoopstrategie

We onderscheiden zeven factoren voor het voorspellen van verkoopsucces. Op sommige factoren heeft u geen invloed, op andere wel. Hoe minder gunstig de factoren zijn waar u geen invloed hebt, hoe meer inspanningen dat vraagt ten aanzien van factoren die wel binnen uw 'cirkel van invloed' liggen.

De verkoopbaarheidsindex

Binnen De Leeuw Makelaardij wordt op dit moment hard gewerkt om deze 7 factoren in een rekenmodel te gieten waarmee de verkoopbaarheidsindex kan worden berekend. Door de waarden te vergelijken met onze daadwerkelijke verkoopresultaten kunnen we bijvoorbeeld de weging tussen de verschillende factoren in de toekomst nog verfijnen. We houden u op de hoogte van de ontwikkelingen.

 

Vragen & Reacties 7

Reactie van Margriet van der Tas op dinsdag 18 maart 2014 16:40

Hallo Wim, heel helder en goed omschreven!. Heel herkenbaar ook. Vooral het verschil tussen te koop zetten en echt willen verkopen. En er idd voor zorgen dat de woning de X factor heeft voor de woningzoekenden i.p.v. voor de verkoper
Ik merk dat een goede 3 hoeksverhouding tussen verkoper-makelaar en stylist heel effectief werkt. 1 en 1 =3 .Samen realiseren we meer dan ieder afzonderlijk. Namelijk een woning waarbij de prijs/ kwaliteitverhouding gewaardeerd wordt door een grote groep woningzoekenden direct vanaf start verkoop. En dat resulteert opvallend vaak in snelle verkoop ( binnen 1-3 mnd) tegen goede opbrengst..

Hallo Wim, heel helder en goed omschreven!. Heel herkenbaar ook. Vooral het verschil tussen te koop zetten en echt willen verkopen. En er idd voor zorgen dat de woning de X factor heeft voor de woningzoekenden i.p.v. voor de verkoper:) Ik merk dat een goede 3 hoeksverhouding tussen verkoper-makelaar en stylist heel effectief werkt. 1 en 1 =3 .Samen realiseren we meer dan ieder afzonderlijk. Namelijk een woning waarbij de prijs/ kwaliteitverhouding gewaardeerd wordt door een grote groep woningzoekenden direct vanaf start verkoop. En dat resulteert opvallend vaak in snelle verkoop ( binnen 1-3 mnd) tegen goede opbrengst..
Reactie van Wim de Leeuw op dinsdag 18 maart 2014 21:49

Dag Margriet, dank voor je compliment. Het blijft lastig om opdrachtgevers te overtuigen van het belang van een goede presentatie, omdat het nog te vaak wordt opgevat als 'kritiek op het huis' of een gebrek aan vertrouwen in de verkoop. We blijven de boodschap brengen! Wim de Leeuw

Dag Margriet, dank voor je compliment. Het blijft lastig om opdrachtgevers te overtuigen van het belang van een goede presentatie, omdat het nog te vaak wordt opgevat als 'kritiek op het huis' of een gebrek aan vertrouwen in de verkoop. We blijven de boodschap brengen! Wim de Leeuw
Reactie van Jan op maandag 07 april 2014 11:55

Belachelijk. Wie wil nu zijn huis verkopen. Het wordt straks alleen maar meer waard. Dus ik hoef niet in de zoekschema's. Liever niet. Betalen moeten en zullen ze!

Belachelijk. Wie wil nu zijn huis verkopen. Het wordt straks alleen maar meer waard. Dus ik hoef niet in de zoekschema's. Liever niet. Betalen moeten en zullen ze!
Reactie van Wim de Leeuw op woensdag 09 april 2014 12:48

Beste Jan,

Bedankt voor je reactie. Wie nu hun huis willen verkopen? Volgens Funda zijn dat op dit moment 256.189 mensen die hun huis te koop aanbieden.

Ik leer graag. En wil graag weten waarom jij ons standpunt als 'belachelijk' kwalificeert. Mensen kunnen flink minder lenen dan voor 2008 het geval was. En ik zie de rente niet verder dalen, de inkomens niet snel stijgen en de hypotheekregeltjes al helemaal niet snel soepeler worden.

Niemand verplicht jou om je huis voor minder te verkopen dan jij het waard vindt (althans, zolang je je hypotheek blijft betalen). Aan de andere kant laten kopers zich niet verplichten om meer te betalen dan de woning waard is.

Er zullen best kopers komen die een keer hetzelfde voor jouw huis willen betalen dan jij wellicht hebt betaald. Kwestie van inflatie. Maar dat kan nog wel even duren. Geduld is een schone zaak ;-)

Groeten, Wim de Leeuw

Beste Jan, Bedankt voor je reactie. Wie nu hun huis willen verkopen? Volgens Funda zijn dat op dit moment 256.189 mensen die hun huis te koop aanbieden. Ik leer graag. En wil graag weten waarom jij ons standpunt als 'belachelijk' kwalificeert. Mensen kunnen flink minder lenen dan voor 2008 het geval was. En ik zie de rente niet verder dalen, de inkomens niet snel stijgen en de hypotheekregeltjes al helemaal niet snel soepeler worden. Niemand verplicht jou om je huis voor minder te verkopen dan jij het waard vindt (althans, zolang je je hypotheek blijft betalen). Aan de andere kant laten kopers zich niet verplichten om meer te betalen dan de woning waard is. Er zullen best kopers komen die een keer hetzelfde voor jouw huis willen betalen dan jij wellicht hebt betaald. Kwestie van inflatie. Maar dat kan nog wel even duren. Geduld is een schone zaak ;-) Groeten, Wim de Leeuw
Reactie van Raymon op woensdag 01 oktober 2014 12:30

Inderdaad, een duidelijk en goede omschrijving.

Inderdaad, een duidelijk en goede omschrijving.
Reactie van i. elsman op maandag 11 juli 2016 15:35

dag Wim,

Wij wonen niet in jullie regio, dus zijn geen potentiele klant. Toch wil ik je, als aspirant verkoper, hartelijk danken voor de duidelijke omschrijving en informatie!

dag Wim, Wij wonen niet in jullie regio, dus zijn geen potentiele klant. Toch wil ik je, als aspirant verkoper, hartelijk danken voor de duidelijke omschrijving en informatie!
Reactie van Wim de Leeuw op maandag 11 juli 2016 15:55

Geachte heer / mevrouw Elsman,

Graag gedaan!

Wim de Leeuw

Geachte heer / mevrouw Elsman, Graag gedaan! Wim de Leeuw
Gast
vrijdag 22 september 2017

Gerelateerde berichten